小売店舗で使われるKPIというワードをご存知ですか？
目標を達成する為には必須のKPIですが、今の米企業に勤め始めるまで知りませんでした。
何かの目標を達成するには、数値化して、その数字に対して行動していく事はとても大切です。
それの指針となる物がKPIです。
毎日、明確な目標数字を持っている様な小売店舗等では、KPIは必須ですね！
小売店舗で使うKPIの詳細を説明しながら見て行きましょう。
小売店舗で使われるKPIとは一体何ぞや？
上記の様に恥ずかしながら、現在の米国企業に転職するまではKPIという用語は知りませんでした。
前職の日系企業も前々職の日系企業も小売店でしたが、KPIという言葉は使用していませんでした。
それが現職の米企業では毎日の様にKPIという言葉を使っています。
ではKPIとは何かと言うと、”Key Performance Indicators”の頭文字を取ってKPIとします。
日本語訳は「重要業績評価指標（じゅうようぎょうせきひょうかしひょう）」という堅苦しい用語になるみたいです。
要するには、「目標に対する結果、現状を判定、評価する為の指標」という内容です。
ちょっと余談ですが、アメリカ企業ではこの様に頭文字を取った略語がとても、とても多いです。
ぱっと聞くと何の事やら？？と思う事が多いです。
例えば私のボスから「”IOTW”をもっと強化する様に、朝礼で各スタッフに伝える事！！」とメールが届いていました。
“IOTW” とは”Item Of The Week” の頭文字の略語で意味は「週の強化商品」です。
最初は「は？？」IOTW??と思いましたが、文章の前後で理解する事が出来ました。
他にはマネージャーミーティングで「じゃ、今月の”EOM”は誰にする？エイドリアンか？それともトニー？君はどう思う？」と言われて、さすがに今では理解出来るのですが、転職したての頃は当然「は？？”EOM”って？」きょとんとしていました。
“EOM”とは”Employee Of the Month”の略で、意味は「今月特に頑張った社員」です。
そのEOMを決めて、きちんと書面にして壁に貼り付けるので、スタッフのモチベーションに繋がるという内容です。
因みに”SWOT”というワードも良く使います
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米国企業は本当にこういうスタッフのモチベーションを上げる為の企業努力をしているな、とつくづく思います。
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さて、余談が長くなってしまいました。では本題に戻りましょう。
アメリカ小売店舗の”KPI”の内容は？
“KPI”の内容とはどういう物なのか、という事になりますが、この用語の意味として「目標に対する現状と結果指標数字」なので、私は現職の小売業界の”KPI”しか知りませんが、恐らく業界、企業によって様々な内容なのではないかと想像します。
では、私の知っているアメリカ小売店舗で使われる”KPI”の内容を各項目毎に詳しく明記していきます。
NET SALES
その字の通りNet Salesは日本語でもネットセールスで売り上げです。
これも細かく分けられていきます。
時間毎の目標設定、目標金額に対する数字の比較、昨年対比の比較等、これらの数字は常にチェックしています。
TOTAL TRANSACTION
合計トランザクション数です。トランザクションとは売り上げを立てた数、購入した数です。
間違いやすいのですが、購入した人数では無いです。
例えば、10人の来客数の内3人が購入して、その購入した内の1人が2回別々に何かを購入したとすれば、TOTAL TRANSACTIONは”3”では無く、”4″となります。
その為、一概にこの数字が高ければ良い、という訳でもないのです。
ADT
これも上記の頭文字の略語で、”Average Dollar per Transaction”。
意味は「トランザクションに対しての平均購入額」です。
もしくは、上記のトランザクション数が購入客数とイコールでは無いという意味では、正確な数字ではないので、ADTの数字が正しくはないのですが、バクっと言うと「客単価」です。
これは非常に大切な数字でとても重要視されています。
CONVERSION
単純に「購入率」です。
公式は”TOTAL TRANSACTION”÷”TRAFFIC”×100で来店客数に対して何割の人が購入したのかが分かります。
勿論高い数字を望まれます。特に目的買いの為に来店するお客さんが多い平日は、この”Conversion”の目標数字は必然的に上がりますね。
UPT
これも略語です。”Unit Per Transaction”で、単純に「平均購入点数」の事です。
これは上記の明記した”IOTW”の事、覚えていますか？”Item Of The Week”「週の強化商品」ですが、この強化商品を決めて、お客さんにお勧めする等してUPTの数字アップする様にしています。
TRAFFIC
単純に来店客数です。
たまに子供がキャッキャと店を入ったり出たりを繰り返したりすると、このTRAFFICに非常に影響してしまうので、「やめろ！！」と叫びたい所をグッとこらえています（苦笑）。
VISIT VALUE
最後にこの’Visit Value”ですが、これは来店した客数に対しての一人あたりの売り上げ数です。
公式は”Net Sales”÷”Traffic”です。
これもお店にとっては非常に大切な数字です。例え来店客数が少なくても、それに比例するように売り上げが低いという事が無く、レバレッジをかけれる様に、上記のADTやCONVERSIONを上げる努力をする指標となります。
まとめ
最初に明記した様に日系企業で働いていた時にはKPIという用語自体も、そしてKPIの具体的な内容とそれらの用語は知りませんでしたが、内容的にはKPI’sと同様のデータを勿論細かく取り、分析をしていました。
しかし、米企業で働く上では、この用語、内容を知っておく、理解しておく、という事は非常に大切な事だと思います。
私は日々、もしくは数時間毎にこれらの用語、数字をボスともスタッフとも頻繁に使用して、コミュニケーションを取っています。
小売店にとっては、もうまさしく必須用語です。
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最後にTwitter@tomitainusaではアメリカの日常の事、仕事の事、そして小売業の事等を呟いていますので、ぜひフォローしてください。